Evelyne Luisetti

Nicolas Salin : Vous avez travaillé à l’Institut français du textile et de l’habillement. Quel était exactement votre métier ?

Evelyne Luisetti : Ma formation, c’est ingénieur chimie textile. J’ai d’abord passé onze ans dans une entreprise lyonnaise de teinture, qui fabriquait aussi des tissus pour l’ameublement et beaucoup pour le sport. Ensuite, j’ai fait un bref passage dans une autre entreprise, toujours en développement de produits, qualité et achats. En 2000, l’IFTH m’a proposé d’intégrer ses équipes pour m’occuper de toute la partie expertise sur Lyon. Au fil des restructurations, j’ai ensuite pris la responsabilité des laboratoires de tests et d’essais, en physique et en chimie. J’étais aussi la référente OEKO-TEX®. Et puis, de restructuration en restructuration, j’avais toujours eu envie d’avoir une boutique.

Nicolas Salin : Qu’est-ce qui vous a fait passer de l’industrie au commerce ?

Evelyne Luisetti : Il y a eu une restructuration au sein de l’IFTH et j’ai quitté l’institut. Je savais que je pouvais retrouver dans mon domaine : après presque douze ans à l’IFTH, c’était une belle carte de visite. Mais je me suis dit que j’allais tenter l’aventure. Si ça marche, tant mieux ; si ça ne marche pas, je n’aurai pas le regret de ne pas avoir essayé. Mon idée au départ, c’était plutôt un magasin de chaussures. Puis une maroquinerie proche de chez moi cherchait un repreneur, la propriétaire voulant partir à la retraite. Je l’ai rencontrée et, au lieu d’une création, je suis partie sur une reprise en 2012.

Nicolas Salin : Pourquoi aviez-vous pensé d’abord à la chaussure ?

Evelyne Luisetti : Je ne supporte pas les magasins où les boîtes sont empilées. J’avais de la famille dans la chaussure et j’ai connu, notamment en Bretagne, des magasins moyen-haut de gamme à l’ancienne : on rentrait, on s’asseyait dans un fauteuil, on allait chercher la chaussure et on nous la faisait essayer. Je ne retrouvais plus du tout cela. Je me disais qu’il était parfois difficile de se chausser confortablement tout en restant féminin et dans la mode. Mon idée était donc de proposer des chaussures féminines, tendance et surtout confortables. Quand j’ai repris le magasin, c’était une maroquinerie pure. C’est moi qui ai implanté la chaussure.

Nicolas Salin : La chaussure faisait donc partie du projet dès la reprise ?

Evelyne Luisetti : Oui. Elle figurait déjà dans mon business plan. Une banque m’avait d’ailleurs refusé le financement parce qu’elle jugeait la chaussure beaucoup trop risquée. Pourtant, si je ne l’avais pas ajoutée à la maroquinerie, je ne suis pas sûre que je serais encore là aujourd’hui. Dans la situation économique actuelle, on s’autorise plus facilement à changer une paire de chaussures usée ou déformée qu’un sac qui peut encore faire une ou deux saisons.

Nicolas Salin : Et la gestion des stocks confirme-t-elle ce risque plus élevé ?

Evelyne Luisetti : Oui, c’est beaucoup plus complexe en chaussure. La plupart du temps, vous achetez en moyenne huit paires à la ligne, du 36 au 40 ou du 36 au 41. Si une ligne ne part pas, vous pouvez vendre les pointures intermédiaires et rester avec le 36 ou le 41. Il faut alors tomber sur la cliente qui fait cette pointure et à qui le modèle plaît. En maroquinerie, on choisit en général un modèle et une couleur. Si on se trompe, on peut le solder et on finit souvent par trouver quelqu’un à qui il plaît.

Nicolas Salin : Comment votre clientèle a-t-elle évolué depuis la reprise ?

Evelyne Luisetti : J’ai aujourd’hui une clientèle fidèle, plutôt à partir de 35-40 ans. Pour la chaussure, c’est surtout à partir d’une quarantaine d’années, ce qui correspondait à ma cible. Je touche peu les 20-25 ans, à part autour des baskets. Sur les sacs, la clientèle n’a pas spécialement rajeuni non plus. Je n’arrive toujours pas vraiment à toucher les générations Internet. Elle est aussi essentiellement féminine, même si je viens de rentrer une marque homme en chaussures.

Nicolas Salin : Comment construisez-vous votre assortiment ?

Evelyne Luisetti : Par la force des choses, on est obligé de réduire. J’ai éliminé les fournisseurs qui imposent des minimums trop importants, et j’aimerais que ce soit entendu. Que vous soyez dans une ville d’environ 30 000 habitants ou dans une grande métropole, certains imposent le même minimum, alors qu’on n’a pas les mêmes ventes. Il y a bien sûr des marques indispensables par rapport à ma clientèle, pour lesquelles je dépasse sans problème les minimums quand ils restent raisonnables. Mais à une époque, un fournisseur me demandait plus d’une centaine de paires : je l’ai éliminé. Aujourd’hui, si je lui dis que j’en fais 30, il va me dire oui.

Nicolas Salin : Vous ne vendez plus en ligne. Pourquoi ?

Evelyne Luisetti : J’ai eu une boutique en ligne. C’est comme avoir un deuxième magasin : il faut la gérer et la faire vivre. Nous ne sommes que deux et nous sommes déjà bien occupées avec la boutique. L’idéal est aussi d’avoir une passerelle entre la gestion de stock et le site Internet, et ce n’est pas donné. Dans mon cas, je n’ai pas estimé cela suffisamment rentable : je ne vendais même pas dix articles par an pratiquement. Mon webmaster a donc tout arrêté. On avait prévu de faire un site vitrine que je pourrais mettre facilement à jour, mais nous ne l’avons toujours pas fait.

Nicolas Salin : En revanche, les réseaux sociaux ont pris une vraie place ?

Evelyne Luisetti : Oui. Je fais des vidéos, des stories et des publications. Ce sont surtout les vidéos qui fonctionnent : après les avoir vues, les clientes nous demandent souvent de mettre un sac de côté. Peut-être que je reviendrai un jour à la vente en ligne, mais je ne sais pas encore.

Nicolas Salin : Le magasin sert-il parfois de showroom avant un achat sur Internet ?

Evelyne Luisetti : Oui, surtout sur le bagage, qui est très technique. Même si nous appliquons les prix de Samsonite ou de Jump, il y aura toujours quelqu’un qui fera une promotion sur un site spécialisé. On peut passer vingt minutes à tout expliquer et penser qu’un achat en ligne se fera ensuite. Je précise alors qu’au niveau du SAV, s’ils achètent chez nous, il n’y a pas de frais de prise en charge. Mais il y a aussi l’inverse : un jeune homme que j’aurais plutôt imaginé acheteur en ligne est revenu quelque temps après mes explications pour acheter une valise plus haut de gamme de chez Samsonite.

Nicolas Salin : Qu’apporte encore un vendeur en boutique qu’un site ne peut pas apporter ?

Evelyne Luisetti : Le conseil, forcément, et l’après-vente. Sur la chaussure, c’est surtout le confort : nous avons des fauteuils, les gens s’assoient, on va chercher la boîte, on les aide à se chausser si besoin et on les conseille en fonction des problèmes qu’ils peuvent rencontrer au niveau du pied. Sur le sac, il y a beaucoup de coups de cœur, mais aussi du conseil selon l’usage recherché. Le bagage, enfin, c’est à la fois le conseil et le suivi derrière.

Nicolas Salin : Comment achetez-vous aujourd’hui vos collections ?

Evelyne Luisetti : Les agents qui viennent au magasin sont devenus très rares. La plupart du temps, c’est le showroom. Il y a bien les salons, mais je n’aime pas beaucoup y acheter. J’aime prendre du recul, prendre l’information, faire des photos et revenir ensuite dans un showroom après avoir déjà fait une sélection. Je passe parfois des commandes sur salon, mais c’est très rare. Dans la majorité des cas, c’est en showroom, avec un rendez-vous avec le représentant.

Nicolas Salin : Vous vous engagez six mois à l’avance. Comment gérez-vous le réassort et le risque ?

Evelyne Luisetti : Six mois à l’avance, quand on ne sait pas ce qu’on va faire le mois suivant, c’est compliqué. Je comprends aussi les fournisseurs : il faut bien qu’ils fabriquent, et aujourd’hui ils produisent de plus en plus à la commande. Le réassort devient donc plus difficile, à part sur du noir et du camel. En chaussures, certaines marques permettent de réassortir à la paire, d’autres obligent à recommander la série. Pour l’été 2027, j’ai décidé de diminuer certaines commandes initiales et de miser davantage sur le réassort. Je suis plus prudente.

Nicolas Salin : Le métier demande-t-il aussi davantage de présence qu’il y a dix ans ?

Evelyne Luisetti : Oui. Quand j’ai repris en 2012, c’était plus facile et cela demandait moins d’investissement personnel. Aujourd’hui, il faut être tout le temps présente sur les réseaux sociaux, avoir le téléphone à la main. Je reçois des messages à 22 heures : « Est-ce que vous avez ce modèle ? » Les gens attendent une forme d’instantanéité. Et les réseaux sociaux coûtent du temps. J’ai arrêté de vouloir faire la super video, c’est chronophage : je ne suis pas une professionnelle et je n’ai pas le temps. Finalement, cela ne pose pas de problème aux clients.

Nicolas Salin : À quoi sert encore un salon professionnel aujourd’hui ?

Evelyne Luisetti : À Paris, Who’s Next est censé réunir maroquinerie, chaussures, habillement, etc. Je pense que c’est devenu tellement cher qu’il y a de moins en moins d’exposants. On y va toujours dans l’espoir de découvrir une pépite. Avec la Fédération, on en discute : aujourd’hui, on n’arrive pas vraiment à trouver la marque qui sort du lot. Il y a eu CABAIA. Quand j’ai repris le magasin, Mac Douglas représentait environ 15 % du chiffre d’affaires de la boutique et j’avais à peu près 60 000 euros de commandes par an en prix d’achat. Aujourd’hui, on est à 2 %. À l’époque, on pouvait acheter au moins dix sacs identiques et on savait qu’on allait tous les vendre. Maintenant, quand j’en achète deux, je ne suis pas sûre de les vendre. On savait quelle marque il fallait avoir. Aujourd’hui, est-ce Lancaster, Mac Douglas, Arthur & Aston ? Je ne sais pas. Rien ne se démarque vraiment.

Nicolas Salin : Les salons servent-ils davantage à échanger entre professionnels ?

Evelyne Luisetti : Oui. On échange sur ce qu’on a vu et on espère toujours découvrir une nouvelle marque. Les salons régionaux restent utiles, mais dans la maroquinerie, avec 20 à 25 exposants, on les connaît quasiment tous et il y a peu de nouveautés. On s’interroge donc sur la possibilité de faire un salon de maroquinerie national.

Nicolas Salin : Vous avez rejoint le comité directeur de la FNDMV en 2017. Pourquoi ?

Evelyne Luisetti : J’avais interrogé la Fédération à propos de mon cheval de bataille : les minimums d’achat. En discutant, ils m’ont proposé d’intégrer le comité directeur. Ce qui m’intéresse surtout, c’est l’échange. Quand on est indépendant, on est souvent seul dans son coin et les autres commerçants peuvent être méfiants à l’idée d’échanger sur leur activité. La Fédération permet d’essayer de régler des problématiques communes. J’avais déjà essayé auparavant de créer un groupe de femmes commerçantes, Com’Elles, pour échanger sur nos difficultés. Cela n’a pas duré, mais l’idée était déjà là.

Nicolas Salin : Que signifie concrètement votre rôle de secrétaire adjointe ?

Evelyne Luisetti : Évoquer les problématiques et les difficultés rencontrées, voir comment les résoudre, proposer des évolutions. Sophie Brenot avait déjà remis du sang neuf lorsqu’elle a repris la présidence. Aujourd’hui, c’est Alexandra Le Creff, la gérante de la Maroquinerie Barret à Lyon. C’est plus dynamique et on voit que les gens ont envie de s’investir, de bouger et de chercher des solutions pour que la maroquinerie ne disparaisse pas à terme.

Nicolas Salin : Qu’est-ce qui remonte aujourd’hui des détaillants ?

Evelyne Luisetti : Très honnêtement, il ne remonte pas grand-chose. C’est plutôt nous qui faisons des propositions à partir des problématiques que nous rencontrons. On essaie aussi de donner accès à l’information, notamment tout ce qui est réglementaire et légal. On se rend bien compte que ceux qui s’en sortent le mieux sont souvent ceux qui sont présents sur les réseaux sociaux. On propose donc des formations sur leur gestion ou sur la manière de vivre avec l’IA, ainsi que des formations au CTC, le centre technique cuir-chaussure-maroquinerie, pour mieux connaître le cuir et son entretien.

Nicolas Salin : La Fédération doit-elle défendre le métier ou aider les commerçants à le transformer ?

Evelyne Luisetti : Les deux. Il faut défendre notre métier auprès des instances publiques et, pour ceux qui le veulent, aider les commerçants qui sont encore un peu isolés et qui sont prêts à évoluer.

Nicolas Salin : Quel avenir imaginez-vous pour le commerce de détail de maroquinerie ?

Evelyne Luisetti : Je suis tiraillée. On entend que les gens achètent sur Internet, mais aussi que de grandes enseignes se réimplantent dans les villes. En même temps, les villes veulent moins de voitures et cherchent à faire revivre les cœurs de ville. Je me dis donc que le commerce ne devrait pas forcément péricliter, mais je n’ai pas de boule de cristal. À Décines, 80 % de ma clientèle est locale. Les clientes savent qu’elles viennent chez moi et peuvent se garer facilement. À Lyon, entre les restrictions, le prix du stationnement ou même la canicule, on ne va pas forcément passer un après-midi à faire du shopping. Ici, il y a environ 30 000 habitants et le magasin existe depuis quarante ans. Il est connu. Il peut peut-être faire encore dix ans ou plus !

Nicolas Salin : Les consommateurs déclarent vouloir davantage de produits durables. Le constatez-vous réellement derrière votre comptoir ?

Evelyne Luisetti : Je pense qu’il y a un écart entre ce que les gens disent et ce qu’ils font. J’ai pris une marque de maroquinerie entièrement fabriquée en France, avec des sacs autour de 500 euros. Cela n’a pas marché. Sur un portefeuille fabriqué en France, notamment pour homme, autour d’une centaine d’euros, les clients peuvent accepter le prix. Mais sur un sac à 500 euros, c’est beaucoup plus difficile. J’y croyais parce que les produits étaient jolis, bien faits et de belle qualité, mais cela n’a pas pris. Malgré tout, c’est toujours le porte-monnaie qu’on regarde.

Nicolas Salin : Et la transmission : voyez-vous suffisamment de candidats prêts à reprendre des maroquineries ?

Evelyne Luisetti : Je n’y compte pas beaucoup. Ma fille pourrait potentiellement reprendre : elle suit des études de commerce, mais cela ne l’intéresse absolument pas. Peut-être ma salariée, mais si elle le veut vraiment, je ne vais pas lui vendre du rêve.

Nicolas Salin : Si vous deviez reprendre une maroquinerie aujourd’hui, est-ce que vous le referiez ? Et que feriez-vous différemment ?

Evelyne Luisetti : Je le referais parce que c’est plaisant. Il est très rare de tomber sur des personnes désagréables, donc le contact client est sympa. Et le métier est très diversifié : on passe des achats à la vente, au marketing. Si je devais refaire une chose différemment, j’annoncerais haut et fort le changement de propriétaire. À l’époque, je ne l’ai pas fait et je l’ai regretté. Les clientes qui adoraient l’ancienne propriétaire seraient venues voir si je leur plaisais ; et celles qui ne l’aimaient pas seraient peut-être revenues aussi. J’aurais gagné du temps.

Nicolas Salin : Evelyne, merci infiniment pour cet échange sur votre quotidien de commerçante et votre vision du secteur de la maroquinerie.

Evelyne Luisetti : Avec plaisir !